As OTAs fazem parte da estratégia de vendas de hotéis e pousadas e cumprem um papel importante na distribuição. Plataformas como Booking.com, Expedia e Airbnb ampliam a visibilidade da hospedagem, facilitam o acesso a novos públicos e podem gerar reservas de viajantes que talvez não encontrassem o estabelecimento por outros canais.
No entanto, quando uma parcela muito grande das vendas depende dessas plataformas, o hotel também fica mais exposto às decisões de empresas que não controla. Mudanças em comissões, condições comerciais ou regras de participação podem afetar os custos rapidamente e reduzir a margem das reservas.
Por isso, aumentar as reservas diretas não significa abandonar as OTAs. Pelo contrário, o objetivo é construir uma distribuição mais equilibrada, na qual esses canais continuem contribuindo para a visibilidade e as vendas, enquanto o hotel fortalece o próprio site, o atendimento e outras formas de receber reservas sem intermediários.
Ao longo deste artigo, você vai entender por que essa diversificação é importante e quais estratégias podem ajudar seu hotel a conquistar mais reservas diretas sem abrir mão das oportunidades oferecidas pelas OTAs.
OTAs são importantes, mas depender demais delas é um risco
As OTAs conquistaram um espaço importante na distribuição hoteleira porque facilitam o encontro entre viajantes e meios de hospedagem. Para hotéis e pousadas, estar presente nesses canais amplia o alcance da marca e permite chegar a públicos que dificilmente seriam alcançados apenas pelo site próprio ou pelas redes sociais.
Ao mesmo tempo, essa visibilidade tem um custo. Cada reserva intermediada pode envolver comissões e condições comerciais definidas pela própria plataforma. Portanto, quanto maior a participação das OTAs nas vendas, maior pode ser o impacto dessas condições sobre a receita do hotel.
Isso não significa que esses canais devam ser evitados. Na prática, uma estratégia de distribuição saudável aproveita a capacidade das OTAs de gerar visibilidade e novas reservas, mas também desenvolve canais próprios capazes de aumentar as reservas diretas e reduzir a dependência de intermediários.
O papel das OTAs na distribuição hoteleira
Uma das grandes vantagens das OTAs é colocar a hospedagem diante de milhares de viajantes que já estão procurando onde ficar. Além de facilitar a comparação entre diferentes opções, essas plataformas oferecem avaliações, fotos, informações sobre acomodações e ferramentas que tornam a pesquisa mais simples para o consumidor.
Por esse motivo, as OTAs podem funcionar como uma importante porta de entrada para novos hóspedes. Inclusive, um viajante pode conhecer determinada hospedagem por meio de uma plataforma e, posteriormente, pesquisar o estabelecimento em outros canais antes de decidir onde realizar a reserva.
O aumento das comissões acendeu um alerta para os hotéis
Recentemente, uma das maiores plataformas de reservas aumentou as comissões cobradas de parte dos hotéis brasileiros. A decisão gerou reação de entidades da hotelaria brasileira e trouxe novamente à discussão os riscos de depender excessivamente de canais de terceiros.
O caso reforça um ponto importante: o hotel pode planejar seus preços, custos e estratégias comerciais, mas não controla as condições definidas por essas plataformas. Consequentemente, quando uma parcela muito grande das reservas depende de intermediários, uma mudança comercial pode afetar rapidamente os custos e a rentabilidade da operação.
Ainda assim, isso não diminui a importância das OTAs para a distribuição hoteleira. O problema está na dependência excessiva. Por isso, fortalecer as reservas diretas permite aproveitar a visibilidade proporcionada por esses canais e, ao mesmo tempo, conquistar mais autonomia sobre as vendas.
Por que aumentar as reservas diretas do hotel?
Aumentar as reservas diretas permite que o hotel tenha mais controle sobre suas vendas e reduza os custos envolvidos na intermediação. Como não há comissão de uma OTA sobre essas reservas, uma parcela maior do valor pago pelo hóspede permanece com a própria hospedagem, o que pode contribuir para melhorar a margem de cada venda.
Além da questão financeira, o canal direto oferece mais liberdade para criar condições comerciais, pacotes e benefícios de acordo com a estratégia do estabelecimento. Assim, o hotel consegue trabalhar suas ofertas sem depender exclusivamente das regras e ferramentas disponibilizadas por plataformas externas.
Outro benefício está no contato com o hóspede. Quando a reserva acontece diretamente, a hospedagem pode conduzir a comunicação desde o início, esclarecer dúvidas e oferecer uma experiência mais próxima antes mesmo do check-in. Dessa maneira, as reservas diretas não representam apenas uma forma de economizar com comissões, mas também de conquistar mais autonomia sobre a própria estratégia comercial.
Como conseguir mais reservas diretas
Entender as vantagens do canal direto é apenas o primeiro passo. Para que ele realmente ganhe espaço nas vendas, o hotel precisa facilitar a jornada de quem prefere reservar sem intermediários. Afinal, se encontrar informações, consultar disponibilidade ou concluir uma reserva diretamente for mais difícil do que utilizar uma OTA, muitos hóspedes escolherão o caminho mais simples.
Por esse motivo, site, tecnologia, atendimento e divulgação precisam trabalhar em conjunto. A seguir, vamos abordar as principais estratégias para transformar o interesse do viajante em reservas diretas.
Tenha um site que facilite a reserva
O site próprio é um dos principais caminhos para conquistar mais reservas diretas. No entanto, não basta estar presente na internet. A página precisa transmitir confiança, apresentar informações claras sobre acomodações e serviços e, principalmente, facilitar o caminho entre a pesquisa e a confirmação da reserva.
Um site lento, difícil de navegar pelo celular ou com informações desatualizadas pode fazer o viajante voltar para uma OTA, mesmo depois de procurar diretamente pelo hotel. Para evitar isso, o site deve apresentar fotos de qualidade, tarifas e condições de forma clara, além de informações sobre localização e políticas da hospedagem. Botões de reserva facilmente identificáveis também ajudam a tornar o processo mais simples e reduzem as dúvidas durante a decisão.
Nesse sentido, cada etapa desnecessária pode se transformar em uma barreira. Portanto, quanto mais simples for encontrar as informações e avançar para a reserva, maiores são as chances de o canal próprio realmente contribuir para aumentar as reservas diretas.
Simplifique o processo com um motor de reserva
O motor de reservas transforma o site do hotel em um canal de vendas completo. Com ele, o hóspede pode consultar disponibilidade e tarifas em tempo real, escolher a acomodação e confirmar a estadia diretamente, sem precisar recorrer a uma OTA. Assim, o hotel cria um caminho próprio para receber reservas diretas a qualquer hora do dia.
Para que esse canal funcione bem, porém, é importante evitar falhas que possam comprometer a venda. Conhecer os principais erros no motor de reservas ajuda a identificar problemas que muitas vezes passam despercebidos e prejudicam o desempenho da ferramenta.
Além disso, receber a reserva é apenas uma parte do processo. Depois da confirmação, essas informações precisam chegar à operação de forma organizada, mantendo disponibilidade e dados da hospedagem atualizados. Por esse motivo, a integração entre o motor de reservas e o PMS também tem um papel importante na estratégia de vendas diretas do hotel.
Integre o motor de reservas ao PMS
Conquistar mais reservas diretas também exige organização nos bastidores. Quando o motor de reservas está integrado ao PMS, as informações da nova reserva chegam diretamente ao sistema de gestão, evitando que a equipe precise registrar os mesmos dados manualmente em diferentes ferramentas.
Com essa integração, disponibilidade e reservas permanecem sincronizadas, o que facilita a rotina da recepção e reduz o risco de erros operacionais. Ao mesmo tempo, a equipe concentra as informações em um único ambiente e consegue acompanhar melhor a movimentação dos canais de venda.
Nesse contexto, o hotelflow centraliza a gestão da hospedagem e se integra a diferentes soluções utilizadas na operação hoteleira. Dessa maneira, o hotel consegue fortalecer seus canais próprios e aumentar as reservas diretas sem perder o controle da operação conforme o volume de vendas cresce.
Ofereça vantagens para quem reserva diretamente
Para incentivar as reservas diretas, o hotel pode oferecer benefícios que tornem o canal próprio mais atrativo para o hóspede. Isso não significa, necessariamente, cobrar uma diária menor. Muitas vezes, pequenas vantagens já ajudam a criar uma percepção de valor maior sem comprometer a rentabilidade da hospedagem.
Entre as possibilidades estão condições mais flexíveis para alterações, late check-out conforme disponibilidade, algum serviço adicional ou benefícios exclusivos durante a estadia. Dessa forma, o viajante encontra um motivo concreto para reservar diretamente, mesmo quando conheceu o hotel inicialmente por meio de uma OTA.
Nesse caso, o mais importante é escolher vantagens compatíveis com a operação e comunicá-las com clareza no site e nos demais canais próprios. Afinal, um benefício só influencia a decisão quando o hóspede consegue percebê-lo antes de concluir a reserva.
Esteja onde o hóspede procura
Para conseguir mais reservas diretas, o hotel precisa estar presente nos canais que o viajante utiliza durante a pesquisa. Google, redes sociais, plataformas de turismo e o próprio WhatsApp podem funcionar como pontos de contato antes que o hóspede decida onde fazer a reserva.
No Google, por exemplo, manter o Perfil da Empresa atualizado permite exibir telefone, localização, fotos, avaliações e o endereço do site quando alguém pesquisa pelo hotel. Nas redes sociais, o estabelecimento pode apresentar acomodações, estrutura, experiências e diferenciais, enquanto plataformas relacionadas ao turismo ajudam a ampliar a presença da hospedagem durante o planejamento da viagem.
Entretanto, estar presente nesses canais não é suficiente se o hóspede não encontra um caminho claro para reservar. O site, o WhatsApp e o motor de reservas devem aparecer de forma acessível sempre que possível. Assim, quem descobre ou pesquisa a hospedagem em outros ambientes consegue chegar facilmente aos canais próprios e concluir uma reserva direta.
Aproveite o relacionamento com hóspedes anteriores
Quem já se hospedou no hotel conhece a experiência oferecida e pode voltar em uma próxima viagem sem precisar passar novamente por uma OTA. Por esse motivo, manter um canal de comunicação com antigos hóspedes também pode contribuir para aumentar as reservas diretas.
Com autorização para o contato, o hotel pode utilizar e-mail ou WhatsApp para comunicar novidades, períodos especiais e condições disponíveis para uma nova estadia. Nesse caso, a comunicação deve ser relevante e equilibrada, evitando mensagens excessivas que possam gerar o efeito contrário.
Por fim, é importante facilitar o retorno pelo canal próprio. Quando o antigo hóspede decide voltar, encontrar rapidamente o site, o WhatsApp ou o motor de reservas reduz a necessidade de procurar novamente a hospedagem em plataformas intermediárias.
Como equilibrar reservas diretas e OTAs
Aumentar as reservas diretas não significa reduzir a presença do hotel nas OTAs a qualquer custo. Esses canais continuam sendo importantes para ampliar a visibilidade da hospedagem, alcançar novos públicos e gerar vendas. O objetivo, portanto, é evitar que uma única fonte concentre uma parcela tão grande das reservas a ponto de deixar o negócio vulnerável às suas condições comerciais.
Para encontrar esse equilíbrio, o hotel precisa acompanhar de onde vêm suas reservas e quanto cada canal representa nas vendas. Também é importante considerar os custos envolvidos, as comissões pagas e o retorno obtido. Com essas informações, fica mais fácil identificar quais canais são estratégicos para cada momento e tomar decisões de acordo com a realidade da própria hospedagem.
Na prática, OTAs e canais próprios podem cumprir funções complementares. Enquanto as plataformas ajudam a alcançar viajantes que ainda não conhecem o estabelecimento, o site, o motor de reservas e o atendimento direto permitem construir um caminho de venda próprio. Dessa forma, o hotel aproveita os benefícios de diferentes canais sem concentrar toda a estratégia em apenas um deles.
Esse acompanhamento também permite ajustar a distribuição ao longo do tempo. Em determinados períodos, uma OTA pode trazer um volume importante de novos hóspedes; em outros, campanhas próprias, contatos diretos ou o site podem apresentar resultados melhores. Por isso, analisar o desempenho de cada canal ajuda o hotel a decidir onde concentrar seus esforços em vez de seguir uma estratégia fixa durante todo o ano.
Diante disso, não existe uma proporção ideal que funcione para todas as hospedagens. Cada hotel precisa entender seus canais, acompanhar os resultados e encontrar uma distribuição que aproveite o alcance das OTAs enquanto fortalece as reservas diretas. Assim, o estabelecimento conquista mais autonomia sem abrir mão das oportunidades que esses intermediários oferecem.
Perguntas frequentes sobre reservas diretas e OTAs
O que são reservas diretas em um hotel?
Reservas diretas são aquelas realizadas sem a intermediação de uma OTA. Elas podem acontecer pelo site, motor de reservas, WhatsApp, telefone ou diretamente com a equipe da hospedagem. Dessa maneira, o hotel mantém maior controle sobre a venda e não paga a comissão normalmente associada às plataformas intermediárias.
É possível aumentar as reservas diretas sem sair das OTAs?
Sim. Na verdade, as duas estratégias podem funcionar de forma complementar. As OTAs ajudam a ampliar a visibilidade e alcançar novos viajantes, enquanto os canais próprios oferecem uma alternativa para quem deseja reservar diretamente. Portanto, o objetivo não precisa ser abandonar as plataformas, mas reduzir uma eventual dependência excessiva delas.
Como incentivar o hóspede a reservar diretamente?
O hotel pode facilitar a reserva pelo próprio site, utilizar um motor de reservas, oferecer benefícios exclusivos e deixar seus canais de contato facilmente acessíveis. Da mesma forma, é importante apresentar informações claras e transmitir segurança durante todo o processo, para que reservar diretamente seja uma alternativa conveniente para o viajante.
Reservar diretamente precisa ser mais barato do que reservar por uma OTA?
Não necessariamente. Em vez de competir apenas pelo preço, o hotel pode oferecer vantagens que agreguem valor à estadia, como maior flexibilidade, benefícios ou serviços adicionais. Assim, o hóspede encontra motivos para escolher o canal direto sem que a hospedagem precise reduzir constantemente suas tarifas.
Qual é a importância do motor de reservas para as vendas diretas?
O motor de reservas permite que o viajante consulte disponibilidade, tarifas e acomodações e conclua a compra diretamente pelo site. Com isso, o canal próprio permanece disponível para vendas mesmo quando a equipe não está realizando atendimentos. Consequentemente, o hotel amplia as possibilidades de receber reservas diretas sem depender exclusivamente do contato manual.
Como saber se o hotel depende demais das OTAs?
O primeiro passo é acompanhar a origem das reservas e observar quanto cada canal representa no total das vendas. Em seguida, o hotel pode comparar comissões, custos e resultados para entender o peso de cada intermediário na operação. Não existe uma porcentagem única que determine uma dependência excessiva; por isso, a análise deve considerar a realidade, a estratégia e o perfil de cada hospedagem.
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