Revenue Management (RM) significa em português “gerenciamento de Receita”, ele é um conceito extremamente importante na indústria hoteleira, pois permite aos hotéis antecipar as demandas de determinados períodos e otimizar a disponibilidade e os valores ofertados, visando obter o melhor resultado possível.

Para entendermos o que significa Revenue Management podemos usar a seguinte frase como definição: “vender o quarto certo para o cliente certo, no momento certo e pelo preço ideal para ambas as partes”.

O processo envolve coletar dados importantes para o hotel, que ajudam a prever de forma mais certeira a demanda e outros comportamentos dos consumidores, permitindo a tomada de decisões mais precisas. Logo, ajudam na precificação das reservas e na disponibilidade.

O conceito de Revenue Management surgiu nas companhias aéreas, onde as companhias identificaram maneiras de antecipar a demanda dos consumidores e assim estabelecerem uma dinâmica de preços que atendesse e elevasse os lucros. Mas a prática do RM pode ser aplicada em qualquer indústria em que os consumidores estão dispostos a pagar valores diferentes pelo mesmo produto e onde existe apenas  uma porção de produtos disponíveis para venda e que precisam ser vendidos até certo momento, um quarto de hotel desocupado é uma venda que nunca mais poderá ser feita, assim como uma passagem de avião.

Para ser possível fazer uma estratégia de RM efetiva, o negócio deve ser capaz de coletar certos dados necessários para implementar o conceito. No caso de hotéis podem ser dados dos antigos hóspedes para analisar demanda em certos períodos, previsão do tempo, análise dos concorrentes e eventos que acontecerão na localidade.

Para entender o porquê o RM é importante para a indústria hoteleira é necessário entender que o principal produto de um hotel é perecível. Os quartos só podem ser ocupados uma vez em um momento específico, se um quarto estiver vazio em uma data X, essa venda estará perdida para sempre. Nesse momento surge o RM, ele permite que os hotéis maximizem os lucros com tomada de decisões baseadas em dados e não em previsões ou achismos.

Os hotéis, como outros negócios, possuem despesas fixas, que precisam ser pagas independente de quantos quartos estiverem ocupados. O RM ajuda os hotéis a garantir que suas despesas estão de acorda com seus lucros, utilizando a otimização da dinâmica de preços e serviços.

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